Qui sont les acquéreurs en viager ?

Aujourd'hui il y aurait environ 3 vendeurs en viager pour 1 seul acquéreur. Le rapport de force est donc déséquilibré entre les vendeurs et les acquéreurs en viager …

Alors pour réussir sa vente en viager, mieux vaut savoir identifier et attirer les meilleurs acquéreurs pour votre bien. Or il existe des profils d’acquéreurs différents qui ont tous des critères de recherche spécifiques. Mieux les connaître vous permettra de cibler directement les bons acquéreurs selon votre situation pour obtenir de meilleures offres et ainsi réussir votre vente en viager.

Commençons par regarder les spécificités d’un achat en viager avant de rentrer dans le détail des profils d’acquéreurs.

Définition viager
Néo Viager vous offre une étude viagère personnalisée
Estimer mon viager

Les particularités de l’achat en viager

Le viager est un achat aléatoire et risqué

Une vente en viager repose sur la durée du vie du vendeur, qui est inconnue à l’avance par définition. L’acquéreur en viager achète donc un bien qu’il ne peut ni habiter ni louer pendant une durée indéterminée. De plus, s’il s’agit d’un viager avec rente, l’acquéreur paiera le bien jusqu’au décès du crédirentier (le vendeur en viager), ce qui entraîne deux conséquences financières pour l’acquéreur :

Lors d’un achat en viager, l’acquéreur prend donc un risque financier sur une durée longue et incertaine.

Un achat en viager ne peut pas se faire à crédit

L’acquéreur en viager ne pourra pas financer son acquisition en viager par un emprunt bancaire à cause du Privilège du vendeur.

Idée Néo viager immobilier
Le saviez-vous ?

Lors d’une vente en viager avec rente, le vendeur détient une hypothèque de 1er rang sur le bien en garantie du bon paiement de la rente viagère par l’acquéreur. Cette hypothèque s’est longtemps appelée le Privilège du vendeur et s’appelle désormais l'Hypothèque légale spéciale du vendeur.

Si la banque prête de l’argent à un acquéreur en viager et que ce dernier ne rembourse pas ses mensualités, la banque ne pourra donc pas saisir le bien pour régler les dettes de l’emprunteur.

Pour cette raison, un acquéreur ne peut pas emprunter pour acheter en viager et devra donc payer l’intégralité du bouquet, des frais de notaire et des honoraires d’agence sur ses deniers personnels.

Les + Active viager immobilier rente bouquet privilège du vendeur fiscalité nue-propriété
Les + de Néo Viager

Il existe cependant une solution pour acheter en viager à crédit : apporter une autre garantie à la banque ! Soit un autre bien immobilier non grevé d’hypothèque, soit un nantissement sur une assurance-vie ou un autre produit bancaire. Mais ces situations sont assez rares dans les faits.

L’acquéreur peut tout perdre s’il ne paye plus la rente viagère

La clause résolutoire, prise en dérogation de l’article 1978 du Code Civil, est extrêmement dissuasive pour l’acquéreur en viager : s’il fait défaut dans le paiement d’un seul terme de la rente viagère, la vente sera de plein droit, purement et simplement annulée.

Dit autrement, l’acquéreur ne sera jamais propriétaire du bien, ne recevra aucun remboursement de toutes les rentes qu’il aura déjà versées, ni même du bouquet (à l’appréciation du juge). L’acquéreur aura littéralement tout perdu ! L’acquéreur en viager prend donc le risque considérable de tout perdre s’il se retrouve dans une situation financière personnelle délicate.

Les + Active viager immobilier rente bouquet privilège du vendeur fiscalité nue-propriété
Les + de Néo Viager

Heureusement les ventes annulées sont extrêmement rares et il existe une alternative en cas de difficultés financières de l’acquéreur : revendre le contrat viager à un nouveau débirentier qui paiera à son tour la rente viagère au crédirentier (le vendeur initial) qui continuera d’occuper son logement.

Les 3 profils d’acquéreurs en viager

Il existe 3 catégories d’acquéreurs en viager : les acquéreurs-occupants, les parieurs et les investisseurs.

L’acquéreur-occupant en viager : le coup de cœur ou l’alternative à l’emprunt bancaire

Pour certains acquéreurs particuliers, l’achat en viager présente 2 avantages :

Les acquéreurs-occupants en viager sont principalement des pré-retraités ou des primo-accédants.

Qui achète en viager ? Les préretraités qui organisent leur retraite

Nombreux sont ceux qui organisent leur retraite vers 40-50 ans. Ils connaissent l’état de leurs finances personnelles et savent qu’ils ont encore plus d’une dizaine d’années de carrière devant eux. C’est le moment parfait pour acheter un bien moins cher que son prix réel et en profiter une fois à la retraite. Or ces acquéreurs recherchent la perle rare, le coup de cœur pour lequel ils seront prêts à faire une offre intéressante pour le vendeur.

Ces acquéreurs-occupants recherchent donc en priorité des biens de qualité dans des localisations prisées par les seniors : des stations balnéaires, en bord de mer, à la montagne ou à la campagne.

Qui achète en viager libre ? Les primo-accédants coupés du circuit bancaire

Par ailleurs, de plus en plus d’actifs sont aujourd’hui considérés par les banques comme de mauvais profils car ils n’ont pas le statut de salarié en CDI : indépendants, freelances, micro-entrepreneurs, mandataires, professions libérales, etc. Même avec une solide situation financière, ils n’ont pas la possibilité d’emprunter et ne peuvent donc pas accéder à la propriété.

Pour ces acquéreurs-occupants, le viager libre est une heureuse opportunité pour devenir propriétaire car ils peuvent l’habiter dès l’acquisition. En effet, ils paient un bouquet, correspondant à l’apport personnel que la banque aurait demandé, puis une rente viagère, correspondant aux mensualités de remboursement du crédit bancaire.

D’où le regain d’intérêt pour le viager libre ces dernières années.

Le parieur en viager : à fuir absolument !

Le parieur maximise son risque en achetant un seul bien en viager au lieu de diversifier sur plusieurs viagers. Si le vendeur décède rapidement, il réalise une très belle affaire. Mais si le vendeur dépasse largement son espérance de vie, le parieur doit toujours verser la rente viagère, a fortiori indexée chaque année sur l’inflation …
Et que se passe-t-il s’il arrive à son tour à la retraite, ce qui entraîne une diminution de ses revenus ?

Sa situation financière devient extrêmement préoccupante car il risque de perdre tout son investissement en viager s’il ne paye plus la rente. Il est alors obligé de revendre son bien en viager à un autre acquéreur, en perdant au passage des sommes non négligeables.

Malheureusement, c’est ainsi que les pires histoires du viager ont eu lieu. Dans le cas extrême, le parieur s’est retrouvé au pied du mur en ayant attendu trop longtemps. Il savait qu’il risquait de tout perdre à la fin du mois alors il a commis l’irréparable en assassinant le crédirentier.

Le parieur est un faux investisseur qui ne maîtrise pas les aspects techniques du viager et qui n’a pas conscience des risques qu’il prend. Il y voit une opportunité alléchante et il espère faire un “bon coup”, une “bonne affaire”. Pire, il assume très clairement de faire un pari sur la mort des vendeurs et la souhaite dans son pur intérêt financier personnel. 

attention viager occupé immobilier bouquet rente
Attention

Nous ne qualifions pas tous les acquéreurs non avertis de futurs meurtriers en puissance. Mais nous sommes convaincus que ces parieurs n’ont pas leur place dans un contrat équilibré qui vise des intérêts partagés entre l’acquéreur et le vendeur, et qui comporte une forte technicité et une part élevée de risque qu’il faut savoir maîtriser.

L’investisseur en viager : la voie de la raison

A rebours du parieur, l’investisseur en viager adopte une démarche d’investissement rationnelle en fonction de critères économiques et financiers. Et il applique la règle d’or en investissement : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, autrement appelée “diversification”.

Quel est l’intérêt de diversifier ses investissements en viager ?

L’objectif de diversifier ses investissements en viager est de maîtriser le fameux couple rendement - risque, c’est-à-dire de maximiser le rendement tout en minimisant le risque. Avec des acquisitions en viager diversifiées, l’investisseur :

L’investisseur dilue son risque principal car il répartit le risque de surlongévité du vendeur sur plusieurs vendeurs. Même si un des vendeurs devenait le nouveau doyen de l’humanité, cela n’arrivera pas à tous les vendeurs. La question de la longévité des vendeurs n’est donc plus un problème pour l’investisseur. Il dilue également son risque secondaire qui est le risque immobilier.

Avec les statistiques sur l’espérance de vie et l’évolution de l’immobilier, l’investisseur peut calculer son rendement prévisionnel à chaque instant et réorienter ses futurs investissements en fonction. Il peut ainsi piloter la performance et obtenir une meilleure résilience de son portefeuille.

Aller plus loin : Le calcul viager et la valeur de la rente viagère

Comment diversifier ses investissements en viager ?

Diversifier ses investissements en viager revient à multiplier des acquisitions variées qui présentent une certaine décorrélation les unes avec les autres.

La diversification augmente avec le nombre de biens acquis donc logiquement, plus on multiplie les acquisitions, plus on est diversifié. Ceci dit, à partir d’un certain nombre de biens, acquérir un nouveau bien ne diminue plus le niveau de risque et entraîne à l’inverse des lourdeurs et des coûts de gestion qu’il faut prendre en compte. Certains fixent ce seuil entre 20 et 30 biens en viager (même si aucune étude ne vient confirmer cela).

Par ailleurs, l’objectif est surtout d’acquérir des viagers variés et décorrélés les uns des autres, c’est-à-dire qui réagiront différemment aux événements :

Grâce à toutes ces décorrélations, le portefeuille de l’investisseur sera résilient et performant dans le temps.

Qui sont les investisseurs en viager ?

Il existe 2 catégories d’investisseurs en viager : les particuliers et les institutionnels, ou autrement dit, les personnes physiques et les personnes morales.Tous les investisseurs sérieux en viager ont 2 points communs :

Parmi les investisseurs particuliers en viager, on retrouve des personnes fortunées ou des groupes d’investisseurs (club deals) qui s’unissent sous forme de SCI, de SAS ou de SARL de famille par exemple.

Parmi les investisseurs institutionnels en viager, on retrouve des compagnies d’assurance, des banques, des mutuelles, des fonds d’investissement, etc. Ces sociétés investissent à travers un véhicule d’investissement, souvent une SCI, avec des critères biens spécifiques.

Les + Active viager immobilier rente bouquet privilège du vendeur fiscalité nue-propriété
Les + de Néo Viager

Les investisseurs institutionnels achètent principalement des biens à vendre en viager sans rente ou en nue-propriété. Depuis 2017, ces investisseurs institutionnels sont de plus en plus actifs sur le secteur du viager et ils investissent aujourd’hui près d’1 milliard d’euros chaque année
À lire aussi, notre article sur le rôle du viager en France aujourd’hui.

Quel acquéreur pour mon viager ?

Vous vendez en viager et vous vous demandez quel sera le profil de votre potentiel acquéreur ? Cela dépendra principalement du type de viager : viager occupé, viager libre, viager avec rente, viager sans rente, nue-propriété, vente à terme … Mais d’autres caractéristiques rentrent en compte, comme le prix de vente, l’intérêt du bien ou l’âge des vendeurs.

Quel acquéreur selon le type de vente en viager ?

A chaque vente en viager correspond un profil d’acquéreur spécifique :

Nous avons résumé tout cela dans le tableau suivant :

profils acquereurs par type de viager


Identifier à l’avance les acquéreurs potentiels pour son bien favorise la réussite de la vente et écourte la durée de vente.

Que recherchent les acquéreurs en viager ?

Au-delà du type de vente en viager, les acquéreurs en viager ont tous leurs propres critères de sélection et c’est bien ce qui fait importance de les connaître pour savoir quel acquéreur aller voir en priorité. Voici les critères les plus saillants pour chaque catégorie d’acquéreurs.

Quels sont les principaux critères de recherche des acquéreurs particuliers ?

Quels sont les principaux critères de recherche des investisseurs institutionnels ?