Simulateur viagerEspace proAujourd'hui il y aurait environ 3 vendeurs en viager pour 1 seul acquéreur. Le rapport de force est donc déséquilibré entre les vendeurs et les acquéreurs en viager …
Alors pour réussir sa vente en viager, mieux vaut savoir identifier et attirer les meilleurs acquéreurs pour votre bien. Or il existe des profils d’acquéreurs différents qui ont tous des critères de recherche spécifiques. Mieux les connaître vous permettra de cibler directement les bons acquéreurs selon votre situation pour obtenir de meilleures offres et ainsi réussir votre vente en viager.
Commençons par regarder les spécificités d’un achat en viager avant de rentrer dans le détail des profils d’acquéreurs.
Une vente en viager repose sur la durée du vie du vendeur, qui est inconnue à l’avance par définition. L’acquéreur en viager achète donc un bien qu’il ne peut ni habiter ni louer pendant une durée indéterminée. De plus, s’il s’agit d’un viager avec rente, l’acquéreur paiera le bien jusqu’au décès du crédirentier (le vendeur en viager), ce qui entraîne deux conséquences financières pour l’acquéreur :
Lors d’un achat en viager, l’acquéreur prend donc un risque financier sur une durée longue et incertaine.
L’acquéreur en viager ne pourra pas financer son acquisition en viager par un emprunt bancaire à cause du Privilège du vendeur.
Si la banque prête de l’argent à un acquéreur en viager et que ce dernier ne rembourse pas ses mensualités, la banque ne pourra donc pas saisir le bien pour régler les dettes de l’emprunteur.
Pour cette raison, un acquéreur ne peut pas emprunter pour acheter en viager et devra donc payer l’intégralité du bouquet, des frais de notaire et des honoraires d’agence sur ses deniers personnels.
La clause résolutoire, prise en dérogation de l’article 1978 du Code Civil, est extrêmement dissuasive pour l’acquéreur en viager : s’il fait défaut dans le paiement d’un seul terme de la rente viagère, la vente sera de plein droit, purement et simplement annulée.
Dit autrement, l’acquéreur ne sera jamais propriétaire du bien, ne recevra aucun remboursement de toutes les rentes qu’il aura déjà versées, ni même du bouquet (à l’appréciation du juge). L’acquéreur aura littéralement tout perdu ! L’acquéreur en viager prend donc le risque considérable de tout perdre s’il se retrouve dans une situation financière personnelle délicate.
Il existe 3 types d’acquéreurs en viager :
Pour certains acquéreurs particuliers, l’achat en viager présente 2 avantages :
Les acquéreurs-occupants en viager sont principalement des pré-retraités ou des primo-accédants.
Nombreux sont ceux qui organisent leur retraite vers 40-50 ans. Ils connaissent l’état de leurs finances personnelles et savent qu’ils ont encore plus d’une dizaine d’années de carrière devant eux. C’est le moment parfait pour acheter un bien moins cher que son prix réel et en profiter une fois à la retraite. Or ces acquéreurs recherchent la perle rare, le coup de cœur pour lequel ils seront prêts à faire une offre intéressante pour le vendeur.
Ces acquéreurs-occupants recherchent donc en priorité des biens de qualité dans des localisations prisées par les seniors : des stations balnéaires, en bord de mer, à la montagne ou à la campagne.
Par ailleurs, de plus en plus d’actifs sont aujourd’hui considérés par les banques comme de mauvais profils car ils n’ont pas le statut de salarié en CDI : indépendants, freelances, micro-entrepreneurs, mandataires, professions libérales, etc. Même avec une solide situation financière, ils n’ont pas la possibilité d’emprunter et ne peuvent donc pas accéder à la propriété.
Pour ces acquéreurs-occupants, le viager libre est une heureuse opportunité pour devenir propriétaire car ils peuvent l’habiter dès l’acquisition. En effet, ils paient un bouquet, correspondant à l’apport personnel que la banque aurait demandé, puis une rente viagère, correspondant aux mensualités de remboursement du crédit bancaire.
D’où le regain d’intérêt pour le viager libre ces dernières années.
Le parieur est un faux investisseur qui maximise son risque en achetant un seul bien en viager alors qu'il ne maîtrise pas la technicité du viager et qu'il a une situation financière personnelle fragile.
Le parieur n’a pas conscience des risques qu’il prend. Il y voit une opportunité alléchante et il espère faire un “bon coup”, une “bonne affaire”. Pire, il assume très clairement de faire un pari sur la mort des vendeurs dans son pur intérêt financier personnel.
Si le vendeur décède rapidement, il réalise une très belle affaire. Mais si le vendeur dépasse largement son espérance de vie, le parieur doit toujours verser la rente viagère, a fortiori indexée chaque année sur l’inflation …
Et que se passe-t-il s’il arrive à son tour à la retraite, ce qui entraînera une diminution de ses revenus ?
Sa situation financière deviendra extrêmement préoccupante car il risque de perdre tout son investissement en viager s’il ne paye plus la rente. Il sera alors obligé de revendre son bien en viager à un autre acquéreur, en perdant au passage des sommes non négligeables.
A rebours du parieur, l’investisseur en viager adopte une démarche d’investissement rationnelle en fonction de critères économiques et financiers. Et il applique la règle d’or en investissement : ne pas mettre tous ses œufs dans le même panier, autrement appelée “diversification”.
L’objectif de diversifier ses investissements en viager est de maîtriser le fameux couple rendement - risque, c’est-à-dire de maximiser le rendement tout en minimisant le risque. Avec des acquisitions en viager diversifiées, l’investisseur :
L’investisseur dilue son risque principal car il répartit le risque de surlongévité du vendeur sur plusieurs personnes. Même si un des vendeurs devenait le nouveau doyen de l’humanité, cela n’arrivera pas à tous les vendeurs. L'investisseur dilue également un risque secondaire qui est le risque immobilier en répartissant ses acquisitions sur des biens différents dont les prix immobiliers évolueront de manière distincte dans le temps.
Avec les statistiques sur l’espérance de vie et l’évolution de l’immobilier, l’investisseur peut calculer son rendement prévisionnel à chaque instant et réorienter ses futurs investissements en fonction de son portefeuille existant. Il peut ainsi piloter la performance et obtenir une meilleure résilience de ses investissements.
Aller plus loin : Le calcul viager et la valeur de la rente viagère
Diversifier ses investissements en viager revient à multiplier des acquisitions variées qui présentent une certaine décorrélation les unes avec les autres.
La diversification augmente avec le nombre de biens acquis donc logiquement, plus on multiplie les acquisitions, plus on est diversifié. Ceci dit, à partir d’un certain nombre de biens, acquérir un nouveau bien ne diminue plus le niveau de risque et entraîne à l’inverse des lourdeurs et des coûts de gestion qu’il faut prendre en compte. Certains fixent ce seuil entre 20 et 30 biens en viager (même si aucune étude ne vient confirmer cela).
Par ailleurs, l’objectif est surtout d’acquérir des viagers variés et décorrélés les uns des autres, c’est-à-dire qui réagiront différemment aux événements :
Grâce à toutes ces décorrélations, le portefeuille de l’investisseur sera résilient et performant dans le temps.
Il existe 2 catégories d’investisseurs en viager : les particuliers et les institutionnels, ou autrement dit, les personnes physiques et les personnes morales.Tous les investisseurs sérieux en viager ont 2 points communs :
Parmi les investisseurs particuliers en viager, on retrouve des personnes fortunées ou des groupes d’investisseurs (club deals) qui s’unissent sous forme de SCI, de SAS ou de SARL de famille par exemple.
Parmi les investisseurs institutionnels en viager, on retrouve des compagnies d’assurance, des banques, des mutuelles, des fonds d’investissement, etc. Ces sociétés investissent à travers un véhicule d’investissement, souvent une SCI, avec des critères biens spécifiques.
À lire aussi, notre article sur le rôle du viager en France aujourd’hui.
Vous vendez en viager et vous vous demandez quel sera le profil de votre potentiel acquéreur ? Cela dépendra principalement du type de viager : viager occupé, viager libre, viager avec rente, viager sans rente, nue-propriété, vente à terme … Mais d’autres caractéristiques rentrent en compte, comme le prix de vente, l’intérêt du bien ou l’âge des vendeurs.
A chaque vente en viager correspond un profil d’acquéreur spécifique :
Nous avons résumé tout cela dans le tableau suivant :
Identifier à l’avance les acquéreurs potentiels pour son bien favorise la réussite de la vente et écourte la durée de vente.
Au-delà du type de vente en viager, les acquéreurs en viager ont tous leurs propres critères de sélection et c’est bien ce qui fait importance de les connaître pour savoir quel acquéreur aller voir en priorité. Voici les critères les plus saillants pour chaque catégorie d’acquéreurs.